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衛浴市場群雄逐鹿 衛浴企業如何進行推廣與招商?

   日期:2015-03-15     來源:西文衛浴    浏覽:1153    評論:0    
核心提示:對于衛浴行業的發展來講,招商是否展開關系到企業的生存命門,特別是一些中小企業,招商做得好,企業得以繼續生存和發展,做得不

對于衛浴行業的發展來講,招商是否展開關系到企業的生存命門,特別是一些中小企業,招商做得好,企業得以繼續生存和發展,做得不好的,甚至會直接影響到企業的生存。因此,招商工作作爲企業拓展的重要內容,一直是企業工作的重點之一。

從大處上講,招商形式可歸納爲傳統招商與互聯網招商。傳統的招商形式無外乎行業展會招商、業務員跑市場或在傳統媒體投放廣告吸引經銷商加盟等。隨著社會的不斷發展,招商形式也出現了一些變數,尤其是互聯網大數據時代的到來,廠家和經銷商紛紛開始關注新興的招商形式—互聯網招商。

傳統招商待升級

行業展會是“公認”的最高效的招商模式之一,時至今日仍在行業及企業的發展中起到重要作用。但隨著近幾年的發展,參展商普遍反映參展的效果一年不如一年好,究其原因主要在于行業信息更加透明,不像以前那樣信息閉塞,經銷商通過互聯網、企業的各種活動都能熟知企業的産品風格和市場定位。參加展會的往往都是品牌商,經銷商參加展會的熱情較低。再加上展會本身存在的一些不足,一、時間短,周期長。二、成本高昂,費時費力。不管是在傳統媒體投放廣告還是參加行業展會,費用都較爲昂貴。

因此,在新的經營時代,企業需要對參展的目的、定位、方法進行全面升級,不僅僅局限于招商,還要把參展作爲品牌展示和意向洽談的集中場合。

互聯網招商受青睐

隨著互聯網的廣泛普及,各大平台的開放性在不斷地擴展,網絡渠道已經成爲創業者創業的重要平台之一,而且關注度越來越高,重視程度也將越來越高。互聯網招商在這股潮流中漸漸異軍突起,展會招商的力量被削弱。

所謂互聯網招商,即借助互聯網平台,通過展現企業形象、品牌文化、産品特色來吸引經銷商加盟,從而擴大企業的營銷網絡。相比展會招商,互聯網招商有著極爲明顯的優勢:成本低廉、效果更好、時效性強、互動性強、覆蓋面廣。這對苦苦奔走于各大展會的家居企業來說,無疑是更加輕松有效的招商方式。

衛浴招商

解析衛浴企業如何進行市場推廣與招商? 

對于很多品牌特別是新進市場的品牌來說,招商是打開市場最關鍵的一步棋,在現今的市場形勢下,衛浴經銷商隊伍也是魚龍混雜,良莠不齊,你如何才能招到最合適的合作夥伴呢? 

招商之前,你得在明確你的品牌定位的基礎上,對你的渠道進行科學的規劃設計,給你的渠道一個定位,選擇最合適的渠道模式。目前,主流的衛浴銷售模式主要有以下幾種:

1、批發模式 

貨品主要通過一些大的批發市場的批發商來銷售,因爲批發市場輻射面廣,而很多大的批發商擁有覆蓋全國的銷售網點,利用他們的網絡能很快將産品在市場上鋪開,迅速實現資金的回籠。這是國內一些中低檔産品常用的銷售模式。  

2、代理商模式 

這種模式一般是把全國市場根據地域特點劃分爲若幹市場區域,在每區域設立代理商,企業授權代理商全權負責該區域內的産品銷售工作,由代理商發展和管理下屬終端商。 

3、分公司模式 

廠家直接在各區域設立分公司,由分公司直接發展和管理終端商,或者開設自營店和進駐建材賣場、建材超市等。 

你的品牌將准備采用哪一種渠道模式?在確定好你的渠道定位以後,你就可以進行招商操作了。通常衛浴企業招商主要是通過以下幾種途徑: 

一、通過媒體廣告招商 

通過在媒體發布招商廣告能夠比較迅速將産品的招商信息傳播開來,是一種比較快速進入市場的方式,但成本較高,而且絕大多數信息都傳達給了非意向客戶,浪費比較大。因爲信息量大、停留穩定及保存時間長等原因,一般平面媒體比較適合作爲招商廣告的載體。 

1、媒體的選擇 

行業媒體:這類媒體主要內容都是圍繞衛浴行業展開的,因而在行業裏有比較大的影響,讀者群也以行業人士爲主。 

專業媒體:中國目前做招商最好的專業平面媒體有三家:《銷售與市場》、《商界》、《中國經營報》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有衛浴從業經驗,但他們一般具有比較領先的市場運作意識,在市場操作方面能力比較強,但這三本媒體的價格相對而言都較高。 

大衆化媒體:衛浴行業從業門檻低,完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業往往只在大衆媒體發布形象廣告,殊不知,這也是招商的一種很好的載體,當然,這也要看你的品牌定位在什麽檔次,一般這類媒體只適合大衆化的品牌。

網絡媒體:網絡等新興媒體的迅猛發展,又爲招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網民的迅速增加,使得很多衛浴網站的日點擊率已經突破幾十萬,網絡已經逐漸成爲衛浴招商的媒體新貴。 

此外,在衛浴批發市場的主要位置發布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。媒體選擇應該根據招商目標對象靈活選取,比如針對某區域招商則可以考慮選擇該區域的強勢媒體。 

2、招商廣告的內容 

你的招商廣告一定要有吸引力,因爲現在招商的衛浴品牌實在太多,在有限的版面裏,你必須詳細的傳達你的産品信息,以及一定的加盟政策,能有效吸引加盟者的眼光並引起興趣。衛浴廣告往往圖文並貌更具有吸引力,再適當加上點創意吧。 

還有,記住,招商廣告以揚長避短爲原則,重點表現你的強項。 

二、廠家招商會 

廠家招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式,與産品發布會結合往往能起到比較好的效果。通常招商會需要以下流程: 

1、確定目標客戶群體。是全國性的招商,還是區域性的招商? 

2、確定招商會的主題、時間、地點。是以展示公司實力爲主呢?還是以公司新品發布爲主?還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業趕在其公司慶典十周年之際,推出其第二品牌並進行全國招商,還推出了一場“十年經典”的曆程回顧展,就博得了與會客戶的高度認同,讓很多新客戶對公司的實力也深信不疑。 

3、給目標客戶群體發送邀請函、宣傳資料。 

4、在有效媒體刊登招商會活動的廣告。 

5、開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。 

6、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。 

7、開會、展示公司實力、闡述公司銷售政策、加盟方案、展示産品等。

 
 
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